martes, 26 de febrero de 2008

La Lotería: Lo irracional y el Marketing

Es algo que se suele comentar en los circulos de los profesionales del Marketing y de las Ventas. Los clientes suelen justificarse sistemáticamente con que sus elecciones suelen ser racionales. Y muchas veces las empresas les hacen caso (se les olvida, que como diría el Dr. House, sus clientes siempre mienten). Y así se esmeran en variables como el precio, el producto, la distribución, etc…una serie de factores totalmente medibles, racionales, objetivos. Pero luego va la realidad y te acaba demostrando que el proceso de compra es sumamente irracional en la mayoría de los casos. Y es que lo emocional, lo sentimental, los miedos, en una palabra, lo irracional anega esas decisiones de compra. Y el profesional del sector que olvida eso esta K.O.





Para poner un ejemplo. Cuando celebramos el sorteo anual de la loteria , comunmente a fin de año. Lo que sucede es que todo el mundo juega, y mucho. El resto del año este tipo de lotería, la de los décimos, vegeta. Y es ampliamente superada por la Lotería Primitiva. Y es a partir de aquí cuando comienzan las sorpresas estadísticas.




  • La probabilidad de que, jugando a la Lotería Nacional, te toque El Gordo es de 1 entre 14,5 millones. Jugando los jueves, en el sorteo ordinario, de 1 entre 600.000. No se cómo hará los números el sheriff de las Loterías, aunque debo darle la razón en que el premio es más jugoso y hay un mayor número de premios secundarios. Pero me fío más de los cálculos de Consumer. ¿Cuál es el motivo del éxito de la Lotería de Navidad? Se me ocurran algunos, pero todos poco racionales: La Navidad invita a deslizarse por el terreno de los deseos, así como por la buena voluntad de compartir la (buena) suerte con otros, estrechando lazos sociales. El reverso tenebroso de este factor es nuestro mal nacional, la envidia. A ver si a Zutanito, de Contabilidad, le toca y a mi no. En todo caso, el jugar al Gordo, mucho o poco, parece grabado en nuestro ADN como en el de los lemmings el arrojarse al mar.



  • Otro datos sorprendente es el éxito de la Lotería Primitiva y sus variantes frente a la Lotería Nacional ordinaria. En función del tipo de sorteo de la Lotería Primitiva las posibilidades de pillar el primer premio se mueven entre los 14 y los 31 millones. ¿Por qué entonces el éxito de esta fórmulas? Al margen del precio de las apuestas, hay un factor emocional claro. La elección de los numeros por parte del apostante. En parte es algo sentimental, y en parte algunos pueden creer que así sus posibilidades son mayores, que de alguna manera controlan su destino y se reduce el azar. Craso error. No se, pero en ocasiones esta actitud me recuerda a la de algunos inversores en Bolsa sin método ni fundamento.
    Lo emocional pesa. Y mucho.

encuentros... aprendizajes




Existe una lógica inevitable en los aprendizajes: El tiempo de las ‘clases’ y la relación docente-discente son factores decisivos y primordiales.Si reflexionamos un minuto sobre la persona que más ha influido en nuestra vida, de quien más hemos asumido su visión vital, seguramente habrá un acuerdo mayoritario en torno a alguien con quien hayamos convivido, trabajado o vivido durante un largo período de nuestra vida.



También depende de nuestra capacidad de aceptación de sus enseñanzas, para lo cual es conveniente una relación de aprecio mutuo.Por las razones expuestas, en la mayoría de las personas los padres y hermanos, o los parientes cercanos han sido las personas que más poso nos han transmitido. También algunos profesores, pero la parcelación en etapas educativas de corta duración ha impedido que cale en profundidad la labor de un único docente que se destaque sobre los demás.Otro ámbito de aprendizaje a lo largo de la vida es el trabajo. Aprendemos de los colegas, de los jefes y de los colaboradores. Aquí también el tiempo de contacto es determinante. En general, puede suceder que haya una tendencia a formarse más del superior inmediato, siempre que haya voluntad bilateral de enseñar-aprender y que se base en el respeto recíproco
.En síntesis, aprendemos fundamentalmente de la familia, con mayor peso que las amistades o los colegas. De nuestros antepasados (de abuelos, padres y tíos) y de nuestros descendientes (hijos, sobrinos y nietos), de nuestros coetáneos (hermanos y primos), pero sobre todo… de los cónyuges.Nuestras parejas, especialmente tras una convivencia de años, nos conocen mejor que nadie, saben de nuestras fortalezas y de nuestras debilidades. Sus consejos, sus ideas, sus refrendos, son continuos y trascendentales. La duración, intensidad y voluntariedad de esta relación elegida la hacen imbatible como la mejor fórmula de aprender, día a día y hora a hora. Por todo ello, ¡gracias, amados consortes!

Blog sin humo

Subiendome a esta campaña , ya he aportado y seguire haciendolo sobre el mal que produce el cigarro.


Blog sin Humo


EL secreto del aprendiz

Los parálisis por análisis


Nunca se me olvidará la primera vez que oí hablar de este término. Un responsable de área de una gran empresa me explicó el peligro de llegar a la parálisis por análisis. “Mira IC, nunca vas a tener todos los datos, toda la información para decidir. Siempre cabrá la posibilidad de pedir más, de informarse más. Y con ello seguramente irás eliminando el grado de riesgo, de incertidumbre.


Pero como te digo es un proceso sin fin. Y llegado un punto de nada te servirá tomar esa decisión al no hacerlo en un tiempo óptimo.” Me quedó claro que no basta con tomar las decisiones correctas, hay que tomarlas del modo más rápido posible. Sobre todo en estos tiempos que vivimos. Aún recuerdo como Cruyff justificaba que lo que diferenciaba a un gran jugador de un buen jugador era la rapidez en la ejecución, con lo que se adelantaba a la defensa.En estos últimos meses he visto en la Blogosfera varias referencias a este termino. En junio, Tochismochis, en CreativeMinds, hablaba de este fenómeno, desde la perspectiva del mundo del software, de la consultoría, de la gestión de proyectos, etc…Su post, como proveedor que padece esta situación, le servía para criticar los modelos de gestión que fomentaban esta fenomenología, muchos tan en boga como los de inspiración japonesa de organización en Z. Parecía que la gran empresa, o al menos la más avanzada, era victima de una indigestión de management (léase a la hispana,manallemen).Pocos meses después, en Territorio Creativo, vuelve a salir el termino. Juan Luís, hablando de lo suyo, del Marketing, afirma que las pequeñas empresas padecen este tipo de parálisis cuando tiene que afrontar la planificación y gestión de su Marketing. La realidad que acaban contemplando se les hace dura, se resisten a admitirla. Es un proceso doloroso.

El caso es que se habla de casos similares, en entornos y áreas muy distintas. Y es que, volviendo al principio del post, no crea que sea un problema de un sector concreto, de un tamaño de empresa concreto, de un modelo organizacional concreto. Es un problema de las personas. A las personas nos cuesta decidir, nos cuesta enfrentarnos a los problemas, nos cuesta asumir riesgos. Y por mucho que algunos jefes piensen lo contrario, no somos tontos. Nuestra mente es ágil y cobarde y busca escapatorias. La cuestión es quedarse en nuestra zona de confort, que no nos molesten. Y ahí nos encontramos con la parálisis por análisis. Me sugestiono a mi mismo de que hago lo correcto, de que el análisis es fundamental para tomar la decisión adecuada, y me hago trampas al solitario demandando más y más información para evitar tomar la decisión. Esta parálisis surge de nuestro propio inconsciente. Creo que es inevitable, y que lo mejor es ser conscientes de ello, para en cuanto la detectemos, luchar contra ella.

Y para acabar un consejo. No se puede eliminar totalmente el riesgo (no sería bueno ni sano, además). Nuestra función es gestionar la incertidumbre.

Paises mas pesimistas y optimistas


La empresa estadounidense de encuestas, Gallup Internacional, ha publicado su encuesta del fin de año, analizando el estado de optimismo y pesimismo de ciudadanos de 54 países en todos los continentes.
La pregunta fue:


En lo que a usted concierne, ¿cree que 2008 será mejor o peor que 2007?


Entrevistando más de 50.000 personas por el mundo entre octubre y diciembre, ha encontrado que el 33% son optimistas sobre el 2008, 26% son pesimistas y 32% no esperan cambios importantes.
Lo que han encontrado es que los latinoamericanos son los más optimistas en su visión de cómo va a ser 2008, incluso en el desarrollo económico, con el 56% votando por el optimismo. Fueron los únicos situados por encima del 50%. En Africa, el 61% se demostraron pesimistas sobre el desarrollo del 2008. ¿Sorprende esto?
Los europeos están en 30% de optimistas, ricos pero protestones.
¿Qué les pasa a los panameños que estén en la cola, con tanto pesimismo?

¿Despedir trabajadores o disminuir dividendos?


La Responsabilidad Social Corporativa pretende que las empresas no sólo persigan los fines de los accionistas (shareholders) sino que también debe atender los objetivos del resto de interesados (stakeholders) en la empresa.
El grupo de interesados incluye a los accionistas, los empleados, los proveedores, los clientes, la comunidad en la que se encuentra,… La definición es tan amplia que puede interpretarse como quiera cada uno. Lo que puede ser una puerta abierta a justificar casi cualquier gestión de la empresa.
La percepción de los interesados o stakeholdes varía de un país a otro. Mientras en Japón un 97% de los directivos opina que la empresa pertenece a todos los stakeholder mientras en Estados Unidos sólo lo opina un 24% de los ejecutivos.Un caso intermedio es el francés donde un 78% de los directivos opinan que la empresa pertenece a todos los stakeholdes frente al 22% que opina que pertenece exclusivamente a los accionistas.
Esta percepción tiene su materialización en las decisiones empresariales. Una de esas decisiones es elegir entre realizar despedidos o reducir dividendos. El 97% de los directivos japoneses elegirían reducir los dividendos para evitar despidos.
Por el contrario el 89% de los directivos estadounidenses consideran prioritario los dividendos y preferirían realizar despidos. Una vez más los directivo franceses se encontrarían en un término medio. Un 60% considerarían prioritario mantener los empleados y un 40% priorizarían los dividendos.
De todo esto se desprende la necesidad de concretar de quién es la empresa y de quién deben ser los intereses que defiendan los directivos.

El coro de Milton Friedman


No sé yo si una canción interpretada por un coro es la mejor manera de acercar la economía al gran público… pero bueno, ¡es un intento! Es el coro de Milton Friedman, que nos canta una canción basada en las ideas liberales de este economista, uno de los más preminentes del siglo XX.
Que las empresas no tienen responsabilidades hacia la sociedad, sólo hacia sus accionistas. Que las empresas no pueden tener conciencia, y por lo tanto son amorales en la medida en que no pueden elegir conscientemente. Que no esperemos empresas virtuosas, porque su única virtud es generar valor para el accionista. Que si queremos libertad, dejemos que las empresas marquen el camino. Privatizaciones, libertad absoluta de mercado, dejemos que los consumidores elijan entre empresas en libre competencia. Que sea el mercado el que nos rija, que el Estado no nos tutele. La libertad es la libertad, dice Friedman. Freedom is freedom.

lunes, 25 de febrero de 2008

Sueldos bajos , Precios suben , esa es la correlacion

El otro día hablaba de que, en opinión de algunos, la inflación es culpa de todos nosotros por las propinas exageradas que pagamos. Lo que más me gustó es que era una admisión de que hay inflación, ya que ha sido una batalla constante conseguir que los expertos lo vean. Han tardado mucho en ver lo obvio.

Ahora vemos que el sueldo medio mensual de chilenos en terminos reales ha bajado.

Estos dos efectos han sido un doble palo al poder adquisitivo del asalariado.

Aunque el Banco Central no quiera que utilicemos los últimos números de inflación en las negociaciones para conseguir futuras subidas de sueldo, porque es transitoria y exagerada, no se si se puede justificar esta bajada en el poder adquisitivo de los trabajadores.

Lo que si vemos es que los directivos están cuidándose y, muy bien. Cómo puede ser que los sueldos de los ejecutivos suban tanto estos últimos tiempos y tan en contra de lo que pasa con los trabajadores.

En principio, si los sueldos tienen que bajar por las condiciones en el mercado, pues vale, y entiendo que los sueldos tienen que seguir el desarrollo de la productividad. Además, la productividad sigue por los suelos. También hemos visto que los costes laborales están subiendo por encima de la inflación, algo peligroso para el empleo. No obstante, creo que no justifica bajadas de sueldos ni el reparto que se está viendo entre los ejecutivos y los trabajadores más normales.

capacidades valoradas en los negocios



En un estudio de Microsoft donde encuestaron a 500 altos ejecutivos en el Reino Unido, encontraron que entre las capacidades más valoradas en su personal, los conocimientos de la informática estaban muy bajo en la lista. Bueno, muy bajo en opinión de Microsoft.
La lista que nos dieron es la siguiente y, viendo las otras prioridades, me parece que la informática está en su puesto.

Aquí está:


La habilidad de trabajar en equipo y de tratar a tus compañeros
La iniciativa
La capacidad de análisis y de resolver problemas
La comunicación verbal.
La habilidad de planear y de organizarse.
La flexibilidad.
Conocimientos de la informática.

Faltan algunos que podrían estar en esta lista también, como:

La capacidad de escuchar.
La innovación.
La capacidad de motivarse y de motivar a otros.
La capacidad de tomar decisiones.
La capacidad de fijar y cumplir metas.
Saber vender.
La capacidad de negociación.
La creatividad.

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